コンテンツ企画

ウェブ戦略で明確にした「誰に何を伝えるのか?」を基に、ユーザーをコンバージョンに導くストーリーを企画します。ここで重要なのは、この「誰」は一人ではないということ。それぞれの「誰」によって「何を伝えるのか?」が変わってくるということです。

例えば、実際に次の方にお会いした場合、同じ対応ではないはずです。

  • 既にお取引のある人
  • 面識はあるけど未だ取引がない人
  • 全く面識がない人

しかしほとんどのWebサイトでは、全てのユーザーに同じ対応をしているように感じるのですが、貴社の場合はいかがですか?

サイトの目的は接客

コンバージョンがあるWebサイトの場合、その担う役割は「営業マン」や「販売員」のはずですが、未だに「広告」としてしか捉えていない人が多いと感じます。

ECサイトがいい例で、ただ商品を並べていても売れません。コンテンツが簡単な商品説明しかなければ、ユーザーの判断材料は価格やポイントになるわけです。だから価格の比較が容易で、ポイントも付くモールで購入することになります。この場合の「誰」は、「購入する商品が決まっている人」となります。

「購入する商品が決まっている人」を対象にするのであれば、価格で勝負すればよいので、極端なことを言えばコンテンツは重要ではありません。商品数を増やして、他よりも安い価格で販売すれば売れます。ディスカウントショップでは「接客」されないのと同じことです。

コンテンツで勝負

「欲しいものはあるが、どれを購入するか未だ決まっていない人」は、価格以外で判断する場合も多くあります。商品そのものではなく、ユーザーが求める本質的な価値である「ベネフィット」が一致した時。ここで初めてコンテンツの真価が問われるわけです。

ユーザーが何かを購入や申込みを決めかねている時は、「求めている価値があるか」「他に代替できるものがないか」という「不安」や「悩み」を抱えている心理状況にあるはずです。そのユーザー心理に寄り添い真摯に対応することで、信頼関係を築くことができ購入動機が生まれます。そこで、この役割を担うための「コンテンツ」が必要になるわけです。

「コンテンツマーケティング」という言葉をよく耳にするようになりましたが、コンテンツのあり方を考えれば当たり前のことです。